三个案例,拆解广西精品母婴店破局思路

童装3个月前发布 kazi
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减量的市场大环境下,生存危机席卷终端,每个“局中人”都在寻求破局之路。

10月底,CBME洞察走访了广西母婴市场,先后跟ATOMFUN儿童房、Nanasuru、吾家有宝、三家精品母婴店进行了深度交流。

我们发现这三家精品母婴店正通过不同的思路,摸索生意增长的新方式。比如ATOMFUN儿童房在会员管理、引流活动策划上有自己一套独特的方法论;Nanasuru正在尝试新方向,品类扩宽至中大童买手服饰;吾家有宝正在通过创始人自身的强IP,尝试营养品布局。

以下是这三家精品母婴店的案例拆解,希望能对精品母婴店如何做好新市场下的生意提供些许思路。

案例一

ATOMFUN儿童房

儿童房创始合伙人廖丁萱告诉我们,原本母婴店的定位,是作为品牌服务消费者的载体,生意是非常好做的,但今天被时代裹挟,她们需要具备更多的本领。

三个案例,拆解广西精品母婴店破局思路

对会员做极致管理,通过活动进行拉新和提升会员粘性,成为儿童房身上非常要的一个标签。

“我们今年做了非常多的互动形式,并且在活动设计上,尽可能迎合年轻化父母对于全新育儿、生活方式的新追求。” 廖丁萱告诉我们。

比如今年5月,迎合母亲节,儿童房联合膳魔师THERMOS策划了一场活动,核心主题是“让孩子体验‘做妈妈’,让妈妈再‘当一回孩子’”。

这种既能戳中宝妈亦曾是少女的心理,又具备教育意义的活动,背后是儿童房精心策划的结果。

“现在对客户来说,你让他/她参加一个活动是非常难的,如果没有很好的形式或者内容去吸引的话根本不会来。”

廖丁萱说,在整个活动过程中,儿童房合作的品牌不会强露出,举办活动通常也不会选在门店里面,避免让消费者觉得背后的消费目的很强。像母亲节的这个活动,就选在了柳州的一个露营基地。

“我们核心的目的就是让客户在我们的活动玩得开心,哪怕他/她总来参加活动,但是不买任何东西也无所谓,反正你只要进入到我私域里面来,就可以了。”

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案例二

Nanasuru

“我们预判,迎合出生率以及线上的趋势,未来1-2年的实体门店还会继续面临倒闭危机。”Nanasuru的创始合伙人耿毅告诉我们。

这种对未来的预判,是耿毅倒逼自己转型的动力。在耿毅看来,曾经精品母婴店的优质客户仍然存在,只是他们的孩子已经长大了,所以一定要延伸年龄段。

中大童服装,是耿毅找到的新方向。

三个案例,拆解广西精品母婴店破局思路

“今天母婴店最大的问题就是千店同面,但对于中大童来说,不可能用单一的棉品满足他们的需求,以女孩子为例,随着她们的逐渐发育,对棉品的需求也不同。”

在耿毅看来,中大童的棉品其实有非常宽广的需求,并且中大童的服装有一个好处就是孩子有自主选择权,只要能够契合到他们的审美需求,就很容易促成交易。

当然,做棉品就意味着要直面线上低价且款式多样棉品的冲击,耿毅提到,“一定要做线上电商搜不到的,有专业设计师设计的高端品牌。”

不过耿毅并不建议母婴店盲目转型做棉品,他很清楚棉品当下的困境,最典型的就是库存压力所导向的资金风险。

这种资金风险也使得耿毅只敢拿出一个门店去尝试做中大童服装买手店,并将品牌名改成Nanasuru,其他综合性精品母婴店仍旧维持原状。

三个案例,拆解广西精品母婴店破局思路
案例三

吾家有宝

“我们现在就是想让柳州市场都知道,吾家有宝可以做调理。”

吾家有宝创始人邱世洁告诉我们,她最近在不断学习关于婴童营养健康相关的知识,并考取了很多证件,包括育婴指导师、母婴喂养指导师、儿童身高管理指导师等。

“我们想走专业路线,通过专业建立跟客户之间的强粘性,这些东西才不会被电商冲击。”

三个案例,拆解广西精品母婴店破局思路

目前,邱世洁已经成了吾家有宝做调理的一个强IP,所有具备调理消费意愿并具备消费能力的客户资源都在她手上。

当然在过去创业的9年间,邱世洁也一直是吾家有宝的强IP。

“从不厌烦地翻看她的朋友圈,并认定她甄选的各类母婴产品。你家的臻品,也是我对生活品质的追求。”

“我只想说,如果早一点认识吾家有宝,我女儿的前两年就不会生活的那么辛苦了,她应该会生活的更有条理,舒适自在,因为安妈早已为我们挑了最好的。”

在吾家有宝的公众号下,我们看到了这样一些评论。也正是因为这种客户粘性,为邱世洁做调理、卖营养品奠定了雄厚的信任基础。

这种信任感到什么程度呢?

“现在有一些客户,小孩子如果生病了,甚至第一时间不是问医生,而是问我。”邱世洁说。

三个案例,拆解广西精品母婴店破局思路
CBME手记

在交流的过程中,虽然我们看到这三家精品母婴店,通过各自摸索出来的不同方法论,谋求生意的新增长。
但他们同样困于复制的难点——因为棉品指向的资金压力,Nanasuru不敢盲目推动旗下所有精品母婴店都尝试做中大童服装;而ATOMFUN儿童房和吾家有宝则困于创始人IP的不可复制化,难以做规模扩张的生意。
邱世洁告诉我们,她经常跟优秀的门店老板交流,大家普遍感叹很累,很难去培养一个专业、且具备消费者信任的人,来接自己的班,这样自己就能抽身去做一些业务拓展、尝试更多别的事情。
而廖丁萱其实也在探索重塑新的IP模式。
“单靠个人IP支撑不了很久。而且随着消费者的年轻化,IP需要推陈出新不断迭代。”
#精品母婴门店的精,精在哪?#

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