这家广西老牌代理商,决定力押棉品要增量

资讯快报6个月前发布 kazi
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婴童棉品,一度是被很多母婴店战略放弃的品。在CBME洞察走访市场的时候,甚至有门店的用词是,他们对棉品彻底“投降”了。

诚然,今天门店在运营棉品时,痛点是很多的,包括产品迭代快、库存压力大,陈列空间及美感不足,价格体系混乱,母婴用品类目多、对棉品不够潜心……

尤其是库存压力,这不仅意味着门店要备足够多样式、码数的棉品,还要及时做好新款式、畅销款式、滞销款式的实时库存调整。这其中,又会涉及到预定期货。

一位零售门店老板告诉我们,棉品期货的资金占用率太大了,她还记得疫情发生后,宁愿损失定金,前一年定的期货也全都不要了,疫情三年全部用在清库存。

此外,线上的低价冲击,线下买手服装店的兴起,都在冲击线下母婴店的棉品生意。

但在CBME洞察走访广西市场的时候,广西孩儿宝贸易有限公司总经理霍莎却告诉我们,孩儿宝未来几年会把棉品作为重点发展品类之一,且棉品团队将由她亲自带队。

这家广西老牌代理商,决定力押棉品要增量

霍莎告诉我们,孩儿宝一二季度的增速到达了24%,三季度因为温度持续不降,而棉品又属于应季品,影响了销量,但截至三季度末,孩儿宝的前三季度整体增速,仍做到了16%。

向棉品要机会

“死磕”棉品的霍莎,并非不知道棉品今天在母婴店遇到的困境。但之所以做出这样的决定,其实是经过了非常周全的考虑。

事实上,在2016年霍莎接班之后,就致力于推动这个老牌且综合型的代理公司转型,当时霍莎选择了长板原理,即重点押注大用品品类(奶瓶、洗护、孕产等),集中所有人力、物力、财力,让大用品成为孩儿宝在市场竞争下绝对的长板。

这家广西老牌代理商,决定力押棉品要增量

即使在今年这样的情况之下,孩儿宝的大用品品类依然保持20%以上的增长。

但霍莎很清楚,随着大用品在广西市场份额的足够稳固,过去的长板存在明显的发展瓶颈,到了要寻找新增量的时候了。

值得注意的是,作为一家母婴代理商,孩儿宝其实是做棉品起家,曾经还有自己的工厂和棉服品牌,直到2006年公司才开始做母婴品牌代理。

“当时就是把门店的品类拉出来看,奶粉、尿裤已经很难再发力了,玩具没有这样的基因,营养品专门成立了公司去做,综合考量之下,未来孩儿宝大用品板块将以维稳为主,重点发力棉品。”

对于棉品,霍莎会带头亲自抓,更好的求生成为她带领孩儿宝再出发的原动力。

向细分市场要增量

“没有哪个品类在今天这个减量市场下好做,都很难,但一定会有一些机会存在。”霍莎说。

魔镜市场情报数据显示,棉品类目下,2022年10月-2023年9月销售额总比增长的品类有演出服、校服/园服、户外服、泳装,其中户外服增速较大,约为52.9%,儿童泳装同比增长20.4%,儿童演出服同比增长18.3%。下跌最多的品类为羽绒服、外套、家居服等。

这其实就意味着,有社交属性、符合场景化的棉品在当下蕴含着巨大的消费机会。

事实上,这也是霍莎观察、思考后得出的结论。

“线上已经把棉品的价格卷得非常厉害了,线上线下的成本结构是不一样的,线上永远比线下便宜,所以门店和代理商一定要想清楚自己对消费者的附加价值是什么,这才是你能卖溢价的点。”

此外,在霍莎看来,到每一个细分品类去找增长,才会有更多的可能性让客户接受。而随着年轻消费者的迭代,传统母婴店和精品母婴店,在选品时的重叠边界会越来越多。

因此,相对于卷低价,专注服务传统母婴店的孩儿宝,也会力推一些符合社交属性的、高颜值的、相对高端的棉品

在霍莎看来,每个孩子都会有外出社交服的需求,比如过年的服装,参加小朋友的生日宴、圣诞节派对的服装等。

“我们家的产品你就可以把它称之为战袍,可以销量少一点,但是必须要有这种高端的东西在。”

霍莎也一直在告诉门店客户,在消费降级的大环境之下,相对于买高端奶粉的群体,愿意买高端服装这种消耗品的人,门店一定要抓住,并做VIP客群管理。

向管理要效率

只是,受制于大环境,霍莎以及孩儿宝的每个员工都很清楚,作为行业的中间角色,市场杠杆已经很难去突破了,从厂家拿到的资源越来越少,但需要给门店客户提供的服务、投入,却逐渐增多。

“向管理要效率是我们的唯一出路。”

这家广西老牌代理商,决定力押棉品要增量

霍莎告诉我们,提质增效是今年公司所有人都知道的关键词,包括人效、财效、客效等,今年包括孩儿宝的司机,每个员工都在背管理指标。

“比如我们的业务人员除了销售任务之外,它的管理指标就是客户的按时回款率;采购人员的管理指标是Top100商品的周转率,缺货率;而每个部门的负责人则要负责各自部门的变动费用。”

今年9月,霍莎去回顾8月份数据的时候发现,孩儿宝在业绩同比增长的情况下,费用还同比下降了4%。

CBME手记

从霍莎正式进入孩儿宝开始算,她已经与这家公司一起走过了13个年头。高速发展的红利时代,霍莎亲眼见证过,但面对今天的大环境,霍莎依旧积极且乐观。

“2022年韩国出生人口数为24.9万人,不用说广西,单玉林2022年出生人口就有42.9万人,你让人家怎么活?”

霍莎说,不同大小的市场有不同的活法和做法,所有人都在面对的危机就不是危机,总有人会把危机转换成一个新的发展机会。而霍莎希望,孩儿宝能抓住这样一个机会。

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