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“第二件半价” 这笔账,95%的人没真正算明白!

  今天就来好好研究一下,经典的“第二件半价”促销方法,背后有什么秘密?

  “第二件半价”,最熟悉的莫过于餐饮行业肯德基、麦当劳等洋快餐品牌,同时服装店现在也经常能遇到!

  不就是打个“七五折”嘛,为啥这样子营销顾客就开开心心买单呢?

“第二件半价” 这笔账,95%的人没真正算明白!(图1)

  01

  抓住消费者的“捡便宜”心理

  消费者都有“捡便宜”心理,举两个例子:

  1、你和男朋友逛街买衣服,第二件半价,正好一人一件,这么划算,想着也就成单了!

  2、和闺蜜一起看衣服,这条连衣裙合适,可是第二件半价,必定拉着闺蜜也得选一件,一件T恤都行,还得和导购一起说服闺蜜买!

  3、 你本来只是想买一件上衣,结果人家第二件半价,那就再搭配一条半身裙吧!

  从上述三个例子,商家通过“第二件半价”这一优惠,吸引了潜在客户;并且拉动了额外消费,成功地利用了消费者想“捡便宜”的心理。

  02

  第二件“半价”了,钱从哪赚?

  ① 提升单品销量,借机推新品

  除了拉动消费以外,“第二件半价”的商品往往只有1~2种,这种设定能使单品销量迅速攀升。

  一方面,商家可以借此推出新品;另一方面,也要加强对供应链的掌控,提前准备,保证码全,货品充足。

  ② 推销特例单品,消化库存

  一些商家推出“第二件半价”等促销活动的衣服也可能是“特例货品”。

  例如换季货品,滞销款等库存。平时顾客清库存商品,需要加快销售和推荐。

  03

  背后的经济学原理

  ①价格歧视

  价格歧视,不是真的“歧视”,而是一种差别定价策略。

  价格歧视既可以是对不同消费者索取不同价格,也可以对同一个购买者的不同购买数量收取不同价格。

  假定一项产品从10元到100元,都有人愿意消费。

  但如果定价100元,固然能赚取较高的单位毛利,却会吓跑低价位的消费者;

  如果定价10元,留住了低价位的消费者,却没有充分赚取到高价位消费者的毛利。

  ▲这个“歧视”,是利用消费心理的定价策略

  在这种情况下,对商家来说,最佳策略是针对不同的消费者采取不同的定价。

  在“第二件半价”中,“价格歧视”是为那些不愿意为第二件付原价的、价格敏感型消费者准备的。

  对商家来说,当然能多赚一点是一点。但是消费者已经不肯为第二件货品付同样多的钱了,因此可以采取差别定价的策略,这就是所谓的“价格歧视”。

  ② 边际效应递减规律

  效用,可以理解为顾客消费某件商品获得的满足感。

  经济学中的边际效用递减规律,意思是顾客每多消费一单位的商品,从中获得的效用(满足感)会逐渐减少。

  咱们拿“第二件半价”来举例,消费者的“效用”就是从穿衣服中获得的满足感。

  假设一个消费者的满足感划分为0~10分,第一件衣服,可以从0到7分,第二件衣服,能从7到9分;明显穿第一件衣服的时候,带来的满足感的提升大于第二件。

  如果用同样的价钱买两件,就会让人觉得第二件是“不值得”、“可有可无的”。

  第二件满足感低于第一件,半价之后消费者反而觉得更值此时采取“第二件半价”能吸引更多的消费者购买第二件。

  结语

  采用“第二件半价”,至少有两个好处:

  ①商家利润最大化

  对于只打算买一件衣服的顾客来说,“第二件半价”不会影响他的购买行为;对于本来就打算买两件衣服的顾客来说,相当于获得了七五折优惠;对于可买可不买第二件的顾客来说,可能为了获得优惠买第二件,或鼓动周围的人买第二件。

  于是,商家既用折扣吸引了对价格敏感的人群,实现了促销,也没有给那些对价格不敏感的人折扣,这种营销策略比简单的打折更能增加利润。

  当然,“第二件半价”的前提是,需要核算好自己的成本。

  ②制造噱头

  “第二件半价”作为一种营销手段,目的十分明显:制造优惠噱头,维护客户关系,带动额外消费。必须承认,比起直接打折或优惠,“第二件半价”无疑自带营销噱头。

  无论如何,消费者对“第二件半价”的营销策略有反馈,恰恰证明了他们很吃这一套。

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